Marie Matta-Isona, REALTOR® - MI SISTEMA COMPROBADO PARA VENDER CASAS

MI SISTEMA COMPROBADO PARA VENDER CASAS

Marie Matta-Isona, REALTOR®

Tabla de contenido

Introducción

Primeros pasos para vender una vivienda

El principio de Pareto

Crear el atractivo exterior

Puesta en escena con un propósito

Mejoras con el ROI en mente

Las tres Ds

Cómo promocionar tu casa

Errores frecuentes del vendedor

10. Aprender de los errores ajenos

11. Encontrar compradores

12. Sé un negociador fuerte

13. Qué hacer y qué no hacer al negociar

14. Moneda de cambio

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15. ¿Por qué contratar a un agente?

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Prólogo Como fundadora de iVision Real Estate y autora de este libro, "Mi Sistema Comprobado Para Vender Casa", me emociona compartir mis conocimientos y experiencia contigo. Desde que comencé mi trayectoria en bienes raíces como agente en 2002, y posteriormente me convertí en corredora en 2013 antes de establecer iVision Real Estate en 2014, he tenido la fortuna de presenciar el paisaje en constante evolución de la industria. A lo largo de mis años de experiencia, he enfrentado numerosos desafíos y triunfos, todos los cuales han contribuido a mi comprensión de lo que se necesita para destacar en este campo. Desde navegar transacciones complejas hasta construir relaciones duraderas con los clientes, cada aspecto de mi carrera ha moldeado mi enfoque hacia los bienes raíces. En este libro, mi objetivo es destilar las estrategias y tácticas que han demostrado ser efectivas en la venta rápida de casas y por el mejor precio. Basándome en mis experiencias de primera mano y lecciones aprendidas, ofrezco consejos prácticos y tips para dueños de casa que desean vender y los profesionales aspirantes en bienes raíces pueden aplicar a sus propias prácticas. Además, tengo el honor de presentarte al equipo dedicado de iVision Real Estate, quienes consistentemente ejemplifican los valores de integridad, profesionalismo y servicio centrado en el cliente. Juntos, estamos comprometidos a superar expectativas y ofrecer resultados excepcionales para nuestros clientes. Ya sea que seas un dueño de casa buscando vender, un agente experimentado buscando perfeccionar tus habilidades o un recién llegado a la industria en busca de orientación, espero que este libro te sirva como un recurso valioso en tu camino hacia el éxito en bienes raíces. v

Saludos cordiales,

Marie Matta-Isona Corredora/Propietaria iVision Real Estate corp@iVisionRE.com (203) 871-1068

Acerca de Marie De las Llamas al Cierre: Una Montaña Rusa en Bienes Raíces

En el bullicioso mundo de los bienes raíces, cada transacción tiene sus propios desafíos y triunfos únicos. Una experiencia inolvidable ocurrió durante la venta de una casa de rutina, donde un trato aparentemente sencillo tomó un giro inesperado, literalmente envuelto en llamas. Conoce a Marie, una experimentada agente de bienes raíces con talento para navegar las complejidades de las transacciones de propiedades. En esta historia particular, se encontró enfrentando un escenario que puso a prueba sus habilidades y determinación como nunca antes. Todo comenzó con una propietaria ansiosa por vender su amada propiedad. Mientras Marie trabajaba diligentemente para comercializar la casa y asegurar posibles compradores interesados, el destino intervino en forma de un desafortunado incendio en la cocina. De repente, lo que debería haber sido una transacción sin problemas se convirtió en un torbellino de caos e incertidumbre. Sin dejarse desanimar por el contratiempo inesperado, Marie actuó rápidamente. Comprendió que orquestar una venta exitosa en medio de tanta adversidad requeriría colaboración en múltiples frentes. Con determinación y profesionalismo, reunió a su equipo, desde los compradores y sus agentes hasta los vii

abogados, la compañía de seguros y los contratistas.

Mientras Marie equilibraba las necesidades y preocupaciones de cada parte involucrada, tuvo que mantener un delicado equilibrio. Por un lado, necesitaba tranquilizar a la propietaria de que, a pesar del contratiempo, la venta aún podía seguir adelante. Por otro lado, tenía que manejar las expectativas de los compradores, que naturalmente tenían preocupaciones sobre comprar una propiedad con daños recientes por incendio. Mientras tanto, en medio del caos, la propietaria misma no solo estaba lidiando con las secuelas del incendio, sino que también intentaba comprar una nueva propiedad al mismo tiempo. Esta capa adicional de complejidad amenazaba con descarrilar todo el proceso, ya que el vendedor de la propiedad deseada se frustraba cada vez más con los retrasos. A pesar de las probabilidades en su contra, Marie y su equipo se negaron a ser disuadidos. Con un trabajo en equipo excepcional y una determinación inquebrantable, orquestaron una transformación notable. Las reparaciones se aceleraron con una eficiencia sin precedentes, asegurando que la propiedad de la propietaria fuera restaurada a su antigua gloria en tiempo récord. Milagrosamente, la venta procedió sin problemas y el cierre se logró en una fracción del tiempo esperado. Contra todo pronóstico, la clienta de Marie pudo vender su casa y finalizar la compra de la propiedad de sus sueños, todo gracias a los incansables esfuerzos y la orientación experta de su agente de bienes raíces. Reflexionando sobre este viaje vertiginoso, Marie no pudo evitar maravillarse ante la resiliencia y tenacidad demostradas por todos los involucrados. Fue un testimonio del poder del trabajo en equipo, la adaptabilidad y la dedicación inquebrantable ante

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la adversidad.

En el impredecible mundo de los bienes raíces, cada transacción cuenta una historia. Desde el incendio hasta el cierre, esta historia sirve como un recordatorio conmovedor de que con la mentalidad correcta y un equipo comprometido a tu lado, incluso los desafíos más desalentadores pueden superarse. Lea la reseña de 5 estrellas que el cliente hizo en Google: "Marie es definitivamente una luchadora justa que cuida a sus clientes. Es paciente, no insistente y totalmente honesta. Definitivamente la recomiendo como agente de bienes raíces. Durante mi tiempo con ella, pasé por un incendio... Marie no se rindió. Manejó todos mis asuntos mientras yo estaba hospitalizado y tratando con la compañía de seguros. La venta se realizó sin problemas y pudimos cerrar la casa antes de lo esperado. Tuve un contrato en menos de 2 semanas y pude vender mi casa cómodamente. ¡Realmente una luchadora!" ~Sra. Camacho. _______________________________________ Hace más de dos décadas, Marie emprendió un viaje que daría forma a su carrera y definiría su pasión por los bienes raíces. Armada con una sólida formación en Negocios y Marketing, poseía una afinidad natural para las ventas y un genuino deseo de ayudar a los demás. Para Marie, la decisión de convertirse en agente de bienes raíces fue una elección clara, alineándose perfectamente con sus fortalezas e intereses. Era más que una simple carrera; era una oportunidad para fusionar su amor por las ventas con su inclinación innata a ayudar a las personas a alcanzar sus sueños. Impulsada por una atención meticulosa al detalle y una visión de excelencia, Marie estableció su propia correduría, adecuadamente llamada iVision Real Estate. El nombre en sí mismo decía mucho sobre su enfoque en el negocio: visionario,

innovador y centrado en proporcionar a los clientes un servicio sin igual. Con iVision Real Estate, Marie buscaba revolucionar la industria, aprovechando la tecnología y un enfoque centrado en el cliente para redefinir la experiencia de bienes raíces. Para ella, el viaje no se trataba solo de comprar y vender propiedades; se trataba de vislumbrar posibilidades, superar expectativas y hacer realidad los sueños de sus clientes, un detalle meticuloso a la vez. A medida que la carrera de Marie florecía, descubrió su nicho trabajando estrechamente tanto con vendedores como con compradores en todo Connecticut. A pesar de que su oficina estaba ubicada en East Haven, su experiencia y reputación han trascendido las fronteras geográficas, extendiendo su alcance de mercado para abarcar todos los condados dentro del estado. A lo largo de los años, Marie ha acumulado una gran experiencia y ha recibido elogios, demostrando su versatilidad y adaptabilidad en un paisaje de bienes raíces en constante evolución. El viaje de Marie en bienes raíces ha estado marcado por hitos significativos y adaptabilidad a las dinámicas del mercado. Pasando de ser Oficial de Préstamos en 2001 a Corredora de Hipotecas en 2004, rápidamente se estableció como una asesora financiera de confianza para sus clientes. Su acreditación como Prestamista aprobado por la FHA en 2006 solidificó aún más su experiencia en la navegación de procesos de préstamos complejos, ofreciendo a sus clientes un camino sin problemas hacia la propiedad de vivienda. Sin embargo, fue durante el tumultuoso "crash" caída del mercado de 2008 cuando la resiliencia y la previsión de Marie realmente se destacaron. Reconociendo la creciente necesidad de experiencia en transacciones de propiedades en dificultades, cambió su enfoque para convertirse en una Experta en Ventas Cortas. A través de esta transición, Marie no solo resistió la tormenta, sino que emergió como un faro de estabilidad y

orientación para sus clientes en medio de la incertidumbre. Su experiencia práctica en la navegación de los altibajos del mercado de bienes raíces la ha dotado de ideas invaluables, lo que le permite anticipar tendencias y brindar un apoyo sin igual a sus clientes a lo largo de su viaje en bienes raíces. Con su oficina ofreciendo servicios integrales bajo un mismo techo, Marie continúa liderando el cargo en la entrega de soluciones holísticas y orientación personalizada a sus clientes, asegurando su éxito en cada transacción.

Además de sus logros profesionales, el toque personal de Marie se extiende al ambiente acogedor que cultiva en iVision Real Estate. Con sus dos perritos Shih Tzu, Baby J, Jefe Colector de Juguetes, y Teeger Bleau, Ejecutivo Calienta Regazos a su lado, Marie se

asegura de que su oficina emane una sensación de calidez y comodidad para todos los que atraviesan sus puertas. Más allá de sus esfuerzos profesionales, Marie encuentra consuelo en sus pasiones por la jardinería, la lectura y

la planificación para el futuro de su negocio. Puedes obtener más información sobre sus trabajos en iVisionRE.com en la sección "Conoce al Equipo". Guiada por sus valores fundamentales de integridad, servicio centrado en el cliente, resiliencia, prácticas orientadas al valor y crecimiento continuo , Marie permanece firme en su misión de elevar la experiencia de bienes raíces para sus clientes e inspirar a su equipo a mantener estos principios en cada transacción.

Testimonios y Reseñas par eseñas para Marie Matta-Isona Aquí tienes una compilación de testimonios directamente de Google, mostrando las experiencias de individuos a quienes he tenido el privilegio

de ayudar en la compra o venta de sus hogares, junto con sus testimonios sobre nuestra colaboración:

Julia Benitez: Marie es la mejor agente de bienes raíces en CT. Su

profesionalismo, amabilidad y compromiso la caracterizan verdaderamente. Está determinada a ayudarte a encontrar el mejor hogar para ti y tu familia, y responder cualquier pregunta que puedas tener en el camino. ¡Gracias, Marie! Rosana Anoh: Marie es muy amable, paciente y trabajadora. Se asegura de mantener contacto con su cliente y trabajar con ellos, lado a lado, durante todo el proceso. Marie tiene conocimientos en su campo de experiencia y eso se refleja en su ética de trabajo. Quedamos completamente satisfechos y la recomendamos altamente. Gloria Irizarry: ¡Recomendada al 100%! Marie es muy simpática y te pone a gusto. Trabajó diligentemente, ayudándonos a encontrar la casa adecuada. Fue profesional, conocedora y siempre estuvo disponible para responder preguntas. Estuvo conmigo en cada paso del camino, incluyendo el cierre. Ayudó a convertir lo que es, en esencia, una experiencia intensa y estresante en una experiencia personal y feliz. Estaremos eternamente agradecidos, ¡gran amiga también! ¡Muchas gracias, Marie! ¡Hoy xiii

celebramos nuestro cuarto aniversario en Cheshire, woohoo!

Niurka Chavez: La mejor agente de bienes raíces, amiga y persona. Nunca encontrarás otra como ella. ¡Ha sido parte de cada paso que hemos dado en nuestras vidas! Definitivamente la recomiendo, si necesitas una casa, un lugar, o cualquier consulta al respecto... ¡Ella es la indicada! Marcial Delgado: Muy conocedora con percepciones agudas. Excelente servicio al cliente. Tuve una gran experiencia trabajando con Marie y su equipo. Arelys Fernandez: Ella estuvo con nosotros en todo momento y no solo fue nuestra agente de bienes raíces, sino también responsable de los documentos y procesos del préstamo. ¡Es como "el combo agrandado", todo en uno! Jaja

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Vender por el Mejor Precio

Hay muchas cosas diferentes que puedes hacer para vender tu casa al mejor precio posible. Si utilizas estas estrategias, obtendrás un precio de venta más alto. Pero, si te falta alguno de estos componentes cruciales, corres el riesgo de conformarte con un precio más bajo del que mereces.

Por eso, ofrezco una Consulta Gratuita "Vender por el Mejor Precio". Me reuniré contigo, echaré un vistazo a tu casa y te mostraré exactamente lo que necesitas hacer para vender al mejor precio posible. Si deseas mi opinión profesional y gratuita sobre el valor de tu casa, te ayudaré con gusto. Puede ser por teléfono o podemos encontrarnos en persona. Te daré consejos sobre mercadeo, fotografías, estrategia de precios, escenificación, negociaciones, etc. Cada uno de estos elementos es crucial para tu venta. Hazlos todos bien y venderás al mejor precio. Pero, descuida uno de ellos y corres el riesgo de conformarte con menos de lo que mereces. Entonces, si te gustaría mi Consulta Gratuita y sin Compromiso "Vender por el Mejor Precio", llámame al (203) 871-1068. Programaremos un horario que funcione para ambos. ¡Espero poder ayudarte! Todo esto es 100% gratis y sin compromiso.

Atentamente,

Marie Matta-Isona, Corredora de Hipotecas y Bienes Raices iVision Real Estate corp@iVisionRE.com (203) 871-1068 New Vision Mortgage marie@NVMeloan.com (203) 624-0686 NMLS #: 2442 | MLO NMLS#: 5482 Correspondent Lender / Mortgage Broker

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CAPÍTULO 1 Introducción

La mayor inversión que hace la mayoría de la gente es su hogar. Eso hace que la venta de una casa, ya sea esta una residencia unifamiliar, una vivienda adosada o un condominio, se convierta en la transacción más grande y compleja que una persona pueda realizar en toda su vida. Involucra nuevos términos y conceptos, perspicacia financiera y cifras más altas de las que normalmente se manejan. También hay muchas emociones en juego que pueden afectar el buen juicio. Muchos vendedores piensan, Seguramente, mi casa donde crié a mis hijos y se formaron tantos recuerdos vale más que los ladrillos y el cemento que contiene . Las transacciones inmobiliarias involucran docenas de decisiones e inversiones sustanciales en el tiempo, la energía y el dinero de los propietarios, y las emociones casi siempre llevan a problemas en la negociación del precio de venta. El objetivo del vendedor de una vivienda es encontrar ese comprador que no pueda resistirse a comprar su casa al precio más alto. Para hacer esto, debes ofrecerles a los compradores potenciales una presentación de ventas llamativa de tu vivienda que eclipse a las otras casas en el mercado. Requiere causar una primera impresión fantástica, que cree en los compradores la sensación instantánea de que están viajando por primera vez por el camino de entrada a su nuevo hogar, no visitando la de otra persona. Se trata de enamorarse a primera vista, desde la acera, en esos primeros segundos. La mayoría de los vendedores no se aventuran a vender su casa por sí solos. Les resulta mejor tener un profesional inmobiliario 2

experimentado con quien se sientan cómodos. Este libro fue escrito para proporcionar algo de ese apoyo sin los factores estresantes del contacto directo de la venta persona a persona. Quiero que quien venda o piense vender su hogar, logre de forma independiente una mejor comprensión del proceso de este tipo de venta. También proporciono información útil sobre la mejor manera de comercializar tu casa, evitar errores críticos y mantener un enfoque adecuado. Permite que este libro sea tu recurso de referencia para obtener información, estrategias y técnicas que pueden ponerse en práctica para vender tu casa rápido al mejor precio. Tómate tu tiempo para leer los capítulos y dominar los secretos de los vendedores de viviendas exitosos. Por ejemplo, descubre por qué casas que son comparables se venden a precios considerablemente diferentes. Prepárate para vender conociendo el valor de mercado de tu casa, la mejor cotización, las tácticas de negociación y las mejoras que ofrecen el mayor retorno de la inversión (ROI en inglés). Tengo la sincera esperanza de que este libro te ayude a aprovechar al máximo tu tiempo y esfuerzos para vender tu casa. En la Parte 1, se examina el proceso y la importancia de preparar tu casa para la venta: cómo presentarla para obtener las mejores ofertas, la regla 80/20, junto con las mejoras que marcarán la mayor diferencia en el retorno de la inversión (ROI en inglés). La Parte 2 profundiza en la comercialización de tu casa con una mirada a los errores costosos, cómo evitarlos y cómo encontrar compradores calificados. En la Parte 3, examinamos el tema crítico de las negociaciones - qué esperar y cómo llevarlas a cabo - y terminamos con un vistazo a lo que la contratación de un profesional inmobiliario aporta a tu transacción. Después de conocer el proceso, los requisitos y los consejos, verás que un

profesional de bienes raíces con experiencia y astucia financiera puede reducir enormemente el tiempo y aumentar el valor económico de tu transacción. Leer este libro es el primer paso para vender tu casa al mejor precio en el menor tiempo posible. Después de leerlo, es posible que desees hablar conmigo. Estoy listo para ayudarte con un análisis de mercado comparativo y un plan de marketing sólido que se ajuste a tu presupuesto y estilo de vida.

CAPÍTULO 2 Primeros pasos par os pasos para vender una ender una vivienda "Pero tienes que conocer el territorio", y l o", y la terminología ¡Ubicación! ¡Ubicación! ¡Ubicación! es la consideración más crucial en el sector inmobiliario y un factor importante, si no el predominante, en los precios de los inmuebles. El vendedor de viviendas novato (y no tan novato) debe conocer las consideraciones que determinan el precio de una vivienda. Fijar el precio al que vender tu vivienda no es una fórmula sencilla ni totalmente matemática. Son muchos elementos que influyen en la decisión. A lo largo de este libro, leerás ejemplos de casas similares y en similar situación que se vendieron a precios muy diferentes, junto con las razones de las disparidades. El valor calculado de una vivienda no es necesariamente lo que tú crees que vale tu vivienda. Reconocer esto ayuda a evitar el sobreprecio, un factor importante que deja las casas languideciendo o sin vender. Familiarizarse con los términos de bienes raíces como valor de mercado, valor de tasación y valor catastral puede evitar la decepción y la frustración, y permitir que el vendedor de la vivienda participe de manera significativa en la fijación del precio de venta. La definición de valor de mercado que más se usa es "el precio más probable que una propiedad debería generar en un mercado abierto y competitivo, en las condiciones necesarias para una venta justa." Esencialmente, esta es una opinión previa a la 6

negociación de lo que una casa debe lograr en su mercado local, es decir, su área geográfica, generalmente un área residencial o un vecindario. El valor de tasación es una estimación del valor de una propiedad en un momento dado que realiza un tasador profesional. El valor de tasación es un factor crucial en la obtención de préstamos y determina cuánto dinero se puede pedir prestado y en qué condiciones. Por ejemplo, la relación de préstamo a valor (LTV por su sigla en inglés) se basa en el valor de tasación. Cuando el LTV es superior al 80%, el prestador generalmente requerirá que el prestatario saque un seguro hipotecario. El valor catastral es la cantidad que el gobierno local o estatal ha designado para una propiedad específica y con frecuencia difiere del valor de mercado o el valor de tasación. Este valor catastral se usa como base del impuesto a la propiedad y en el momento en que se recausa un impuesto a la propiedad. El valor catastral de la propiedad inmueble no es necesariamente igual al valor de mercado de la propiedad. Aproximadamente el 60% de las propiedades de EE. UU. se avalúan por encima de su valor actual.

¿CUÁNTO VALE TU HOGAR?

El primer paso para vender su casa es conocer la diferencia entre valor, lo que vale y precio . Examinemos los factores determinantes que se aplican. Comprender esos factores permite aprovecharlos. Hay varias formas para definir el valor de una vivienda.

TASACIÓN DE VIVIENDAS EN LÍNEA S EN LÍNEA

Las herramientas en línea te proporcionarán una estimación muy básica del valor real de tu casa basada en ventas recientes de casas comparables en tu área utilizando una exhaustiva base de datos. Ten en cuenta que la tasación se basa en datos disponibles

sin garantía de precisión y, a menudo, usa un algoritmo que simplemente promedia ventas comparables en el área geográfica. Estas herramientas pueden ser rápidas y fáciles, pero no tienen en cuenta factores tales como la ubicación, las tendencias locales actuales y el estado de la propiedad. Ten en cuenta que los precios obtenidos pueden ser muy inexactos. Veamos una casa que se puso en uno de esos sistemas. La casa se vendió por última vez por $180,000 en 1998; se tasó para refinanciamiento en 2015 en $275.000. En 2017, una calculadora en línea valoró esta casa de 1890 (4 habitaciones, 1.5 baños y 2,100 pies cuadrados) en $158,000. La razón aparente es que las seis “comps” (ventas recientes comparables) solo incluían 2 casas en este vecindario (de más de $300,000), mientras que otras cuatro fuera de este pequeño vecindario, aunque cercanas, se habían vendido por $150,000 a $199,000. Debido a que el sistema no comprende la composición del área y simplemente sacó los precios de un área geográfica más amplia, el precio final fue muy inferior al que debería haber sido. Estas herramientas valen la pena para obtener "comparaciones" de las ventas del área; sin embargo, no son muy precisas para llegar a un precio de lista.

EJEMPLO DE DIFERENTES T IFERENTES TASACIONES DE CASAS

Un comprador está interesado en una casa que está listada en $420,000. La tasación en línea determina que la casa vale $440,000. Con base en esa estimación, el comprador ofrece el precio pedido. Cuando una tasación profesional llega a $400,000 y los registros de impuestos existentes evalúan la casa en $300,000, el comprador se pregunta por qué los valores son tan diferentes y si pagó de más. La casa se ofrecía en $420,000 porque, a ese precio, se vendería en un tiempo razonable. ¿Por qué el valor de tasación no sería lo que un comprador estuviese dispuesto a pagar? El hecho de que hayan pagado 420.000 dólares no significa que ese sea el

verdadero valor de la vivienda. Ciertos factores pueden influir, por ejemplo, negocios indeseables ubicados cerca de la propiedad. Las tasaciones en línea no pueden tener en cuenta el estado de la propiedad ni las cualidades del barrio. Dado que el valor catastral de una vivienda es sólo para fines impositivos, puede ser mucho más o mucho menos que el valor de mercado. Idealmente, deberían ser iguales, pero normalmente no lo son; se basa en un porcentaje del valor de tasación definido por un profesional. Desde descripciones legales hasta inspecciones in situ y precios de venta de viviendas comparables, el tasador tendrá en cuenta todas estas cosas cuando tase una vivienda. Estar ubicada cerca de industrias, mucho tránsito o desarrollos potenciales también afectarán la tasación.

TASACIÓN PROFESIONAL

Nada determina el precio de venta de un bien inmueble excepto el precio al que realmente se vende . Las casas no son latas de atún idénticas con un mismo precio en el estante del almacén de comestibles o acciones valoradas y comercializadas todos los días en la bolsa de valores. La tasación de bienes raíces (“evaluación de la propiedad”) es el proceso de desarrollar una perspectiva de valor para las propiedades inmuebles. Este es el valor del mercado , es decir, lo que un comprador razonable y dispuesto pagaría por la propiedad a un vendedor razonable y dispuesto. Las transacciones de bienes raíces generalmente requieren tasaciones porque ocurren de manera poco frecuente, y cada propiedad inmueble es única en sus características. Una tasación ayuda en varios momentos de la decisión. El vendedor puede utilizar la tasación como base para fijar el precio. El comprador puede usarla como indicador en que basar una oferta. Las entidades de préstamos usan las tasaciones para saber

cuánto dinero asignar a los solicitantes de préstamos.

Los factores importantes en la tasación de una casa son:

• Tipo de alojamiento (p. Ej., de un piso, de dos pisos, de dos niveles, prefabricada) • Las características (incluido el diseño), los materiales usados y el tipo de estructura y cómo se construyó. • Las mejoras que se hayan realizado • Las ventas comparables realizadas • Ubicación, tipo de vecindario, áreas de zonificación,

proximidad con otros locales • Antigüedad de la propiedad • Tamaño • Depreciación

El estado de conservación, por supuesto, es un factor crucial en la tasación. La ubicación también es un factor; sin embargo, como la propiedad no puede cambiar su ubicación, las actualizaciones o mejoras que se hayan hecho a una propiedad residencial con frecuencia pueden aumentar su valor. Un tasador profesional debe ser un especialista imparcial, calificado en tasaciones de bienes raíces y con experiencia en su región. Su trabajo es definir un valor estimado al inspeccionar la propiedad, revisar el precio de compra inicial y compararlo con ventas recientes con el mismo precio de compra.

ANÁLISIS COMPARATIVO DE MERCADO POR UN PROFESIONAL INMOBILIARIO

Este tipo de tasación de una vivienda lo efectúan gratis los profesionales inmobiliarios y es más útil que las ofertas automatizadas en línea. Proporciona información detallada sobre

cada casa que se vendió en tu área durante los últimos seis meses, junto con el precio de venta final. También incluye detalles de todas las casas en venta en tu área, incluido el precio de venta. Estas casas son tu competencia. El profesional de bienes raíces también responderá tus preguntas y te ayudará a fijar el precio de tu casa de manera realista. Junto con la comprensión de cómo se determina lo que vale una casa, debe considerarse la actualidad del mercado. Al recurrir a un agente inmobiliario profesional, puedes confiar en su probada experiencia para comercializar tu casa al mejor precio del listado. Estaré encantado de proporcionarte un análisis de mercado comparativo. Consulta la última página de este libro si deseas más información sobre cómo solicitar una tasación gratuita de tu vivienda.

EL SEGUNDO PASO (VENDER TU CASA POR MÁS)

El tiempo, esfuerzo e inversión del vendedor son los aspectos más importantes del proceso. La voluntad del vendedor de preparar la casa para su presentación de manera adecuada, y la voluntad de vivir en ese estado impecable durante el tiempo que tome vender la propiedad, afectarán muchísimo no solo el período de tiempo que lleve la venta sino también el precio en que se vende la casa. Un mercado se considera equilibrado o neutral si es uno en el que las viviendas se venden normalmente en no más de seis meses después de aparecer en los listados, lo que significa que un buen número de propietarios están vendiendo y que los compradores están comprando; por lo tanto, ninguno está en ventaja. Una variable, por ejemplo, tal como una empresa importante que ingresa o se muda del área inclinará la balanza hacia los propietarios de viviendas para hacer que el mercado se acelere o hacia los compradores para hacer que el mercado se torne más

lento. El tiempo de venta típico en un mercado rápido podría ser de 30 días, mientras que el de un mercado lento podría ser de hasta nueve meses. Normalmente, cualquier número menor de seis meses se considera un mercado con tendencia hacia el vendedor.

VIVIR EN UNA PECERA

Una casa en el mercado requiere mantenerse en constante estado de “exhibición,” y algunos cambios en la vida diaria son inherentes al proceso. Los vendedores reciben llamadas telefónicas inesperadas de interesados particulares y agentes de compradores para mostrar la casa a toda hora, así como contactos frecuentes por teléfono, correo electrónico y mensaje de texto que muestran mensajes de programación de citas de su agente de ventas. También es probable que se ocupen de las citas de reparaciones y reacondicionamiento e inspecciones. La casa puede fotografiarse para presentaciones en línea, periódicos o folletos. Cuando la casa sale al mercado por primera vez, hay numerosas visitas. Mantén tu casa impecable para los visitantes que lleguen de improviso, el comprador perfecto podría caerte a la hora de la cena.

LOS NIÑOS (Y LAS MASCOTAS) NO DEBEN VERS EN VERSE NI OÍRSE

Los niños y las mascotas son distracciones para los compradores potenciales y afectan la experiencia que tienen de tu hogar. Debes planificar que tus hijos estén en otra parte, que tus mascotas estén en una caja o con correa, y que no haya juguetes o pelos de perro en el sofá. La vajilla siempre debe estar limpia y la cocina reluciente.

La presión de mostrársela a todo el mundo, aunque solo sea

alguien interesado en mirar (no necesariamente en comprar) puede venir de la idea de que cuanto más se vea tu casa, más rápido y más fácilmente se venderá. Muchos agentes inmobiliarios le proporcionan a sus clientes docenas de viviendas para que consideren sin tener una idea clara de lo que quiere el comprador. El tráfico de bajo interés puede ser pesado y una carga para el tiempo, la energía y los recursos del vendedor. Dado que una visita puede tomar una hora o hasta varias horas de tu día, lo más importante es encontrar un comprador interesado. La casa se mostrará a muchos más compradores no interesados que a compradores interesados. ¿Cuántas veces tendrás que mostrar tu casa? En un mundo ideal, tu propiedad solo se mostraría a compradores serios. Sin embargo, existen muchas personas “que salen a ver vidrieras los domingos por la tarde” en el negocio inmobiliario. Dicho esto, no debes perder el tiempo tratando de atraer a compradores desinteresados. Aquí es donde la planificación, organización y ayuda profesional de un agente inmobiliario calificado te permite manejar incluso las tareas más intimidatorias sin desperdiciar esfuerzos.

CAPÍTULO 3 El principio de Pareto

"El ochenta por ciento de los resultados provendrán de solo el veinte por ciento de las acciones" . Este es el principio de Pareto, que se atribuye al economista y filósofo italiano Vilfredo Pareto, quien, en 1906, notó una intrigante correlación. Comenzó a trabajar en la "regla 80/20" al observar que el 20% de las plantas de guisantes en su jardín generaban el 80% de las vainas saludables. Esta observación le llevó a explorar otros ejemplos de distribución desigual. Descubrió que el 80% de la tierra en Italia era propiedad de sólo el 20% de la población. Investigó diferentes industrias y descubrió que el 80% de la producción en general venía sólo del 20% de las empresas. Sus descubrimientos llevaron al concepto de que el 80% de los resultados provendrán del 20% de las acciones. Aunque no siempre es una proporción exacta de 80/20, este desequilibrio se ve con frecuencia en varios casos de negocios: • El 20% de los representantes de ventas genera el 80% del total de ventas • El 20% de los clientes representa el 80% del total de ganancias • El 20% de los errores de software más reportados causa el 80% de los fallos del software • El 20% de los pacientes representa el 80% del total del gasto sanitario

RELACIONAR LA REGLA 80/20 A L A 80/20 A LA VENTA DE VIVIENDAS

Comprender el concepto de la regla 80/20 puede ahorrarte tiempo al vender tu casa. Al aplicar la regla 80/20, dejas de tratar de venderle a la gente toda la casa. Al aplicar la regla, puedes resaltar el 20% de las características de tu hogar que lo hacen especial. El 80% restante de tu casa continúa influenciando la decisión del comprador, así que no lo descuides, pero en fotografías y videos, destaca los elementos que hacen que sea especial. Ten en cuenta que tu punto clave de venta no serán las características comunes que tu casa comparte con las otras propiedades en el mercado. Por el contrario, usa las características únicas para captar la atención de los compradores que estén interesados en esos atributos que la distinguen.

EL RELATO DEL COMPRADOR

Cuando Vince y Sue estaban por comprar una casa nueva, Vince quería tener vista al mar. Examinaron muchas propiedades atractivas, pero no encontraron ninguna que fuera apropiada para ellos. Algunas eran demasiado caras; otras tenían vistas bloqueadas. La búsqueda se prolongó durante casi un año hasta que encontraron una casa antigua a corta distancia del océano. El exterior descuidado y el interior anticuado no eran alentadores, pero cuando Vince pisó el balcón del tercer piso de la suite principal, se convenció de comprarla. Cualquier defecto en el color de las paredes o en el equipamiento se evaporó cuando observó la vista. Ahora podía ver el amanecer desde la ventana de su dormitorio todas las mañanas. ¿Qué 20% de la casa conquistó la atención de Vince y Sue? ¡La magnífica vista del océano desde el tercer piso!

RELATO DEL VENDEDOR

Cuando Cam y Kate pusieron en venta su casa, buscaban un comprador a quien no le preocupara que la casa estuviera en un camino sin pavimentar. Aunque la casa tenía más de 10 años, el interior estaba actualizado con colores frescos y neutros en las paredes y alfombras para que luciera como si fuera a estrenar. Los árboles imponentes y el patio definido le daban a la casa un atractivo acogedor. El comprador también había visto una casa a pocas millas de la de Cam y Kate que tenía árboles altísimos, con un estanque koi y un patio. Esta casa era comparable en interior y exterior, pero estaba en una calle muy transitada. ¿Qué 20% de la casa llamó la atención de los compradores y los convenció de elegir la casa de Cam y Kate? Les encantó la sensación de campo recóndito que tenía la casa. La propiedad de 1.8 acres estaba rodeada de praderas, con grandes robles que salpicaban el paisaje.

TEMAS DE UBICACIÓN

Un comprador pagó extra por una casa adosada debido a su ubicación en el complejo, con vista al bosque en vez de al área de estacionamiento. Otro vendedor aprovechó el hecho de que la mayoría de las casas de los alrededores circundantes no tenían patio; solo unas pocas compartían un área de césped de medio acre. Un propietario cuya casa adosada estaba en el borde de esta área de patio vendió su casa por un precio más alto que otras casas adosadas del complejo porque tenía una característica compartida por menos del 10% de las demás; en realidad, era la única en el listado de casas disponibles que ofrecía esa característica. Apuntó a esa característica para comercializar su casa adosada. Con este atractivo punto diferencial, la casa se

vendió por un precio más alto.

Otra vendedora de una casa adosada en el mismo complejo encontró una característica diferencial especial. Aunque no tenía patio, igual logró aprovechar la ubicación. Su propiedad tenía un lago y una fuente a sus espaldas. Esta característica única le ayudó a vender rápido la casa adosada y por un precio de venta más alto que el promedio.

LA REGLA 80/20 EN ACCIÓN: LOS COMPRADORES ESTÁN BUSCANDO CARACTERÍSTICAS ÚNICAS

Decide, mejora y destaca las características distintivas de tu hogar en textos de marketing, fotografías y videos. No pierdas mucho tiempo en explicar cómo la habitación de los trastos se puede convertir en otro baño completo; en cambio, lleva al posible comprador que tiene perro al patio trasero cercado inusualmente grande donde su perro podría correr. Si la casa tiene cierta característica que el comprador busca específicamente, resaltar este aspecto en los esfuerzos de marketing atraerá a compradores realmente interesados que estén dispuestos a pagar el precio que solicitas. Cada casa tendrá sus características especiales. He aquí algunas sugerencias si no tienes certeza de las tuyas: • Vistas desde la cima de una colina o un mirador alto, que ofrezca una vista espectacular del entorno. • Praderas abiertas pobladas por vida silvestre. • Vista sin interferencias del amanecer y/o el atardecer. • Patios, terrazas, áreas de juego para perros, áreas de jardín y glorietas; resalta los elementos que las casas circundantes no tienen o las diferencias en tamaño o calidad; esa característica vital podría ayudarte a vender 17

tu casa. • La ubicación puede hacer la diferencia en una propiedad, aun en la misma área, al agregar valor a una casa que se encuentre en una calle sin salida o en un lote en la esquina. • Una ubicación privada o un lote oculto en parte por árboles. • Un patio trasero especial, con sombra o más grande; un patio trasero cercado es un muy relevante punto de venta (si tu patio podría estar cercado, pero no lo está, considera la posibilidad de hacer esa mejora). • Un sótano remodelado, una gran desván o garaje, una piscina o cualquier otra característica que haga que tu hogar se destaque. Seguir la regla 80/20 puede disminuir el tiempo en que se muestra a personas que no están realmente interesadas. Por el contrario, mostrarás tu casa a compradores realmente motivados para comprar. No tendrás que mostrarla tan a menudo. Tampoco tendrás que considerar ofertas muy bajas de compradores ocasionales. Al tener esto en cuenta, debes tomarte el tiempo suficiente, para revelar las características más atractivas y especiales de tu hogar y mejorarlas hasta su máximo potencial. Compara tu casa con otras del vecindario para descubrir qué hace que la tuya se destaque. Trabaja con eso.

CÓMO SE APLICA LA REGLA 80/20 A LA VENTA DE CASAS

El posible comprador de una vivienda sin requisitos específicos que venía de fuera de la ciudad se comunicó con un agente de bienes raíces para ver casas que estuvieran disponibles para 18

la venta. El agente lo llevó de casa en casa. En cada caso, el comprador sugirió ofertas entre un 10% y un 20% por debajo del precio listado de venta sin modificación. A medida que iba pasando el día, las posibilidades del agente de encontrar una casa apropiada para este comprador iban reduciéndose. Se detuvieron en una última casa mientras se ponía el sol. El exterior de la casa era anticuado y el patio estaba descuidado. Este agente y su cliente habían pasado todo el día viendo casas que compartían el 80% de las mismas características. Sin embargo, tan pronto como el comprador entró en esta, quiso ofrecer el total del precio pedido. ¿Cuál era la diferencia con las otras? El comprador no estaba demasiado interesado en la cocina, los baños y los dormitorios. Un dormitorio era un dormitorio, en lo que tenía que ver con él. Se enamoró de la única característica notable de esta casa que, por lo demás, era poco inspiradora. La casa estaba situada en una colina con una magnífica vista desde un gran ventanal. Cuando entraron a la amplia sala, el sol se estaba ocultando por debajo de la lejana línea de árboles. Esa vista convenció al comprador. El resto de la casa podría mejorarse. El comprador basó su decisión de compra en la vista desde la ventana hacia la ladera. El 20% de las características de la casa lo motivó a ofrecer el precio total de inmediato. He ahí la fuerza de la regla 80/20. En algunos casos, la regla 80/20 puede ayudar a que una venta se concrete sin siquiera mostrar la casa. La casa del próximo ejemplo había languidecido en el mercado durante meses. A diferencia de la anterior, esta era una casa atractiva.

Era una casa nueva y hecha por encargo, pero se mantuvo en el

mercado durante más de siete meses sin recibir una sola oferta.

El constructor contrató a un agente de bienes raíces que conocía la importancia de encontrar esa característica especial. Esto le impulsó a investigar la casa a fondo. Descubrió qué tenía esta propiedad que la competencia no tenía: un terreno de cinco acres. Otras casas que estaban en venta en el área tenían lotes de uno a dos acres. El terreno no solo era más grande, también era más privado que los de las otras propiedades. El agente de bienes raíces al comercializar la propiedad destacó los cinco acres. Como la casa en sí ya no era el principal atractivo de la venta, el interés en dicha propiedad aumentó.

CAPÍTULO 4 Crear el atractivo exterior

Alguien dijo una vez que “una primera impresión impactante no es lo mismo que el amor a primera vista. Pero seguramente es una invitación a considerar el asunto.” Esto no podría ser más cierto que al vender una casa. Las primeras impresiones importan mucho. En ocasiones, lo son todo. Nada marca el tono de una relación o promueve una transacción más que las primeras impresiones. Así que, siempre considera lo que un posible comprador o compradora de tu casa puede pensar en el momento que esté en camino hacia tu propiedad por primera vez. Piensa en el "atractivo exterior" como el escaparate del vendedor de la casa. Al elegir un lugar para almorzar en una populosa avenida en una zona turística, puede ser que lo que atraiga a un cliente sea la presentación al aire libre, o, como vimos en la presentación de la regla 80/20, otra característica en particular la que atraiga a los demás. Para la mayoría de los que buscan almorzar, es la apariencia del lugar ("atractivo exterior"), y para otros, las sopas y sándwiches que sirven (característica deseada específica) No tienes mucho tiempo para establecer una relación de atractivo exterior con los posibles compradores de tu vivienda. Ya sea que estén navegando por la web para ver fotos desde cualquier parte del país en línea o que pasen por tu casa en el vehículo familiar un domingo por la tarde, los compradores de casas decidirán con un solo vistazo si quieren o no quieren ver más. “Compramos casas feas” es un letrero que a menudo se ve 22

clavado en los postes de la luz. Los recicladores buscan casas feas para poder pagar lo menos posible; los compradores de viviendas que buscan un buen negocio, no un “saldo del sótano”, no quieren una casa poco atractiva. Crear atractivo exterior es esencial para causar interés por tu hogar. El aspecto de tu casa desde la calle o ruta es tan convincente que una casa bien preparada puede llamar la atención de compradores que no encontraron la descripción escrita particularmente persuasiva. Por la misma razón, una casa que luce abandonada puede hacer que un comprador a quien la descripción le había interesado, al verla pase de largo. Prueba esto. Sal a la calle y mira. Quiero decir, mira y ve de verdad tu casa, y fíjate si puedes notar imperfecciones. ¿Es atractiva, está impecable y bien cuidada, o hay que hacerle reparaciones que has estado posponiendo? Después de vivir en una casa durante mucho tiempo, es probable que no la examines con objetividad. Escucha sugerencias de los expertos en bienes raíces, tus amistades y/o compradores potenciales sobre qué puedes hacer para mejorar cómo luce tu casa. Después, date una vuelta por tu vecindario y sus alrededores y ve cuáles de las casas a la venta te atraen y observa por qué. Las casas bien cuidadas con arbustos podados, césped bien cortado, jardines atractivos y una “gran entrada” (que comentaremos en breve) te resultarán más impactantes que las casas con un camino de entrada descuidado, césped sin cortar y una puerta del frente con la pintura descascarada. El aspecto exterior de una propiedad debe ser como una invitación a entrar. Los compradores potenciales se sienten atraídos por las entradas acogedoras y los jardines despejados. Es casi improbable que se sientan atraídos por una casa con arbustos secos y un exterior estropeado por el clima. No hay que estar exagerando para creer que un comprador pensará que la casa

también estará descuidada por dentro.

Mira tu casa como lo haría un cliente potencial. Vete a la acera y haz un inventario de todo lo que necesite atención. Lo que sea inversión de bajo costo tal como hidrolavar la casa y el concreto, repintar las molduras y la jardinería le dan a tu casa atractivo exterior. Las mejoras simples tales como desmalezar y recortar el césped, y lavar las ventanas pueden mejorar el aspecto de una casa con poco o ningún desembolso de dinero. Las reparaciones y la pintura son más costosos, pero con frecuencia marcan cuál será el tiempo o el precio de la venta. El objetivo aquí es obtener más dinero por tu casa. Quienes desean comprar una vivienda generalmente no se interesan en una casa que necesita reparaciones, excepto si deseas venderla por debajo del valor de mercado. Mira alrededor de tu jardín y haz una lista de todo lo que podría mejorarse: • Podar arbustos, atender los grupos de flores, limpiar los senderos y desmalezar los canteros. • Que no haya basura, ni botes de basura, ni recortes de césped, ni ramas ni desorden en general en el frente. • Que todos los accesorios y componentes exteriores (luces de puertas y jardines, puertas de garaje, rieles del porche) funcionen correctamente y luzcan lo mejor posible. • Que los elementos para exteriores, tales como muebles del jardín o la terraza, luzcan como nuevos con tintes o pintura. Realiza todas las mejoras importantes y no tanto para actualizar el exterior de tu propiedad. La lista de cosas por hacer puede ser larga. Se requiere mucho trabajo para que una casa quede lista

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